HOE SALES TARGETS ERVOOR ZORGEN DAT JE JE TARGET NIET HAALT

Sales Targets

Vorige week gaf ik een training ‘Klantgericht Communiceren’ aan een aantal zeer gemotiveerde dames. Dit onderwerp doet altijd veel stof opwaaien. Deelnemers vertellen graag over hun eigen ervaringen met leveranciers, zowel negatief als positief. Er was een verhaal dat mijn bijzondere aandacht had. Het ging over sales targets en hoe een verkoper dit gebruikte om de klant tot koop over te halen. Niet handig!

Zet je klant niet onder druk

Het betrof een verkoper van een leverancier in sanitair. Een verkoper die letterlijk tegen een klant zei: ‘als u nu tekent, dan haal ik deze maand nog mijn bonus’. De klant werd echt onder druk gezet. Het resultaat was natuurlijk dat de klant niet tekende en bij een andere leverancier zijn badkamer heeft besteld.

Klantgericht verkopen

Ik zeg het zo vaak tegen verkoopmedewerkers, hoe harder je pusht, hoe groter de kans dat je niet verkoopt. Je kunt beter klantgericht verkopen! Wat is klantgericht verkopen dan precies? Het is eigenlijk heel simpel. Je zet je klant centraal en niet je sales targets!

Je intentie is, ik wil deze klant helpen, en wel op de beste manier. Je kunt alleen maar helpen als je weet wat de klant precies wil en vooral waarom hij iets wil. Laat ik dat in een voorbeeld uitleggen.

Klanten en verkopers hebben aannames

Klanten hebben (net zoals verkopers) aannames. In het voorbeeld van de badkamerleverancier kan het zijn dat de klant binnenwandelt en al een heel duidelijk beeld voor ogen heeft van hoe zijn nieuwe badkamer eruit moet komen te zien. Je kunt dan als verkoper dit klakkeloos aannemen en denken ‘kat in het bakkie, mijn omzet voor vandaag heb ik weer binnen’ maar je kunt er ook voor kiezen om door te vragen. Bijvoorbeeld, ‘wat maakt dat u de voorkeur geeft aan een glazen douchewand?’ Misschien zegt de klant wel dat hij zo min mogelijk tijd wil besteden aan het schoonmaken van de badkamer. Het moet vooral praktisch zijn. Een glazen douchewand is dan wel mooi, maar niet handig als het om schoonmaken gaat. Je kunt dan de klant hierop wijzen en een goed alternatief aanbieden. Per slot van rekening ben jij de expert als het om badkamers gaat.  Klanten waarderen dit en zullen daardoor eerder geneigd zijn van jou te kopen. En niet onbelangrijk, je hebt ze geholpen een nog betere keuze te maken! Daar draait het bij verkopen om! Je klant helpen met het maken van de beste keuze!

Laat het resultaat los

Als je gaat verkopen met de intentie om te verkopen zal je niets verkopen, maar als je verkoopt met de intentie om te helpen, zal je juist wel verkopen. Ga ieder verkoopgesprek dus open in en laat het resultaat los. Dat levert vele leukere, relaxte gesprekken op met een beter resultaat. Als je je te veel laat leiden door je sales targets voelt de klant dit en zal dus afhaken.

Zijn Sales Targets dan zinloos?

Nee natuurlijk niet. Werken met targets is nodig. Je moet naar een doel toewerken anders wordt het allemaal te vrijblijvend.  Sales targets gaan prima samen met klantgericht verkopen, juist omdat klantgericht verkopen ervoor zorgt dat je je sales target wel haalt! Wil jij ook je sales targets halen, maar op een relaxte manier? Neem dan eens vrijblijvend contact met me op.

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *