IK VIND HET TE DUUR

Ik wil wel met je in zee, maar ik vind het te duur……………………………………..

Veel van mijn klanten vinden het lastig hierop te reageren.
Wat moet of kan je zeggen in zo’n geval?

Maar is het prijs wel echt het probleem? Wat bedoelt de klant precies? Vindt de klant je aanbod echt te duur. Of speelt er wat anders?

Ik heb in het verleden vele diensten verkocht die duurder waren dan de concurrenten en toch lukte het mij en mijn team om de omzet flink te vergroten! Dit was voor mij het bewijs dat de prijs van onze diensten in veel gevallen helemaal niet het probleem was!

Klanten kopen je op basis van één of meerder koopmotieven. Welke motieven zijn dat dan?

  1. Prijs
  2. Betrouwbaarheid (kwaliteit)
  3. Persoonlijk contact
  4. Gemak, comfort
  5. Status

Prijs is dus een koopmotief. Dat wil niet zeggen dat ze alleen van je kopen als je goedkoper bent dan je concurrent. Het gaat erom dat de prijs-kwaliteit goed is.

Klanten kunnen ook beslissen van je te kopen omdat ze het persoonlijke contact met jou als heel prettig hebben ervaren. Als je een goed gesprek met een potentiële klant voert zal de klant eerder geneigd zijn van jou te kopen dan van iemand anders met wie hij geen klik heeft of die hem minder goed te woord heeft gestaan.

Daarnaast kan ook gemak (of comfort) een rol spelen. Bied jij een dienst aan die de klant bijvoorbeeld kan ontzorgen? Maak je het de klant zo makkelijk mogelijk? Bespaart de klant bijvoorbeeld tijd door met jou in zee te gaan? Sommige klanten zijn daar heel gevoelig voor en betalen daar graag wat extra voor. Ik in ieder geval wel.

En dan betrouwbaarheid (kwaliteit)! Klanten kopen van je omdat ze je vertrouwen! Dus zal je er alles aan moeten doen om betrouwbaar over te komen en kwaliteit te leveren. Heb je andere klanten die tevreden over je zijn? Klanten die kunnen bewijzen dat jouw diensten echt een toegevoegde waarde hebben? Zet ze in als je ambassadeurs. Dan kom je tenminste geloofwaardig (en dus betrouwbaar) over. Je moet er natuurlijk wel voor zorgen dat je het vertrouwen van de klant niet beschaamt!

Een ander motief voor klanten is status. Sommige klanten kopen een dienst of een product omdat het een bepaalde status heeft. Dat hoeft misschien niet voor jouw dienst te gelden. Ik koop zelf liever duurdere sneakers van een cool merk dan gympen zonder logo…..Maar als ik een auto koop maakt het me helemaal niets uit welk merk de auto heeft. Als het maar een betrouwbare auto is (en de kleur goed is…dat dan weer wel).

Kortom koopmotieven kunnen per product of dienst nogal eens verschillen.

Klanten maken hun keuze bijna nooit op basis van prijs alleen als ze een dienst afnemen. Als ze dat wel doen, is de vraag of je ze dan ook wel als klant wil…….

Mijn ervaring is dat persoonlijk contact in combinatie met betrouwbaarheid meestal de belangrijkste motieven zijn voor klanten om al dan niet van je te kopen! Het is dus zaak dat je vooral daar op inzet. Dus zorg ervoor dat je klanten je aanbevelen en dat je in staat bent een gesprek met potentiële klanten te voeren dat het verschil kan maken. Een gesprek waarbij je vertrouwen creëert, en je onderzoekt waar de klant nu echt mee geholpen is. Soms is het voor een klant zelf niet eens 100% helder wat nu het probleem of de behoefte is en hoe urgent dat probleem eigenlijk is. Als jij het voor elkaar krijgt om dat helder te krijgen en vervolgens de oplossing kunt bieden om het probleem voor de klant op te lossen, heb je een grote kans dat de woorden ‘te duur’ niet zullen vallen tijdens het gesprek.

Maar dat zal niet altijd het geval zijn. Wat dan?

Wil je dat weten? Download dan mijn gratis e-book, 3 magische tips om prijsbezwaren te weerleggen. Mijn tips zullen ervoor zorgen dat je nooit meer met een mond vol tanden staat….! Kijk op www.havefuninsales.nl

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *