WAAROM HET STELLEN VAN DE JUISTE VRAGEN IN EEN VERKOOPGESPREK ZO BELANGRIJK IS!

Waarom het stellen van de juiste vragen in een verkoopgesprek zo belangrijk is!

De vragen voor een verkoopgesprek
Vragen stellen, ik heb er al vaker een blog over geschreven, is het meest belangrijke onderdeel van het gesprek. Ja ook de afsluiting is belangrijk en de opening, maar als je geen goede vragen stelt, valt er weinig af te sluiten, is mijn ervaring.

Maak een lijst met vragen
Zelf maak ik nog steeds een lijst met vragen die ik de klant wil stellen. Ik denk er in ieder geval over na voordat ik het gesprek aanga, tenzij ik spontaan gebeld word door een potentiële klant, maar dan heb ik vaak al een paar vragen paraat.

De eerste vraag
Als een potentiële klant zelf belt, begint het gesprek vaak in de trant van: ‘we zijn op zoek naar een training ‘omgaan met klachten’ voor onze afdeling customer service.

Mijn antwoord is dan: ‘ok, mag ik u vragen, wat maakt dat u juist nu hier naar op zoek bent?’ Er moet namelijk een reden zijn waarom ze behoefte hebben aan een training op dit moment.  Voor mij is dat cruciaal om te weten en het is vaak een effectieve manier om het gesprek te beginnen. Een ander voordeel is, dat je, door het stellen van een vraag, meteen de leiding neemt in het gesprek.

Je kunt ook zeggen: ‘Als mensen mij benaderen voor een training omgaan met klachten dan is dat meestal omdat’ ….en dan geef je een paar redenen op. Vervolgens vraag je: ‘welke speelt bij u nu een rol? Of speelt er wat anders?’

Daarna ga ik verder op onderzoek uit om uit te vinden welke training het meest geschikt is maar ook of een training wel de juiste oplossing is! Dus moet ik nog meer vragen stellen!

Doe geen aannames
Als klanten aangeven iets te willen, dan wil dat nog niet zeggen dat dit ook het beste voor ze is. Doe vooral geen aannames. Jij als expert weet altijd meer dan de klant. Door goede vragen te stellen, ben je je klant aan het coachen en help je hem met het nemen van de juiste beslissing! Een beslissing waar hij enorm veel baat bij heeft. Dat is pas verkopen!

Een voorbeeld uit de praktijk
In het verleden heb ik veel opleidingen in het buitenland verkocht. Als klanten dan belden voor informatie, gaven ze vaak al aan dat ze naar land X wilde en dan opleiding Y wilden volgen. Standaard was mijn reactie dan: ‘wat leuk’, mag ik vragen, waarom je voorkeur uitgaat naar deze bestemming en deze opleiding? Het kwam dan regelmatig voor dat iemand zijn voorkeur uitsprak voor bijvoorbeeld Amerika, maar uiteindelijk naar Australië ging omdat dit land en de school ter plaatse veel beter paste bij zijn wensen! Hoe gaaf is dat? Zo voorkom je teleurstellingen en klachten.

Dus vraag door in het belang van je klant en uiteindelijk ook in je eigen belang!

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *