WAT EEN OFFERTE EN EEN VERKOOPGESPREK MET ELKAAR GEMEEN HEBBEN!

Wat een offerte en een verkoopgesprek met elkaar gemeen hebben

Je hebt een geweldig goed verkoopgesprek gevoerd en gaat naar huis met de opdracht van de klant om een offerte te maken. Niets mis mee. Of toch wel?

Is een offerte doorslaggevend?
Is de offerte doorslaggevend voor een klant? Kijkt de klant alleen naar de prijs? Als dat zo zou zijn, dan kun je beter gelijk de prijs noemen, voordat je de klant gezien of uitgebreid gesproken hebt. Waarom zou je dan al die moeite doen? Een gesprek en een offerte zijn dan ook niet meer nodig.

Geen goede offerte zonder goed verkoopgesprek
De ene offerte is de andere niet. Veel hangt af van het product of de dienst die je verkoopt. Soms gaan er ingewikkelde berekeningen aan vooraf. Maar hoe je het ook wendt of keert, een offerte kan pas echt succesvol zijn als het verkoopgesprek naar wens is verlopen en de offerte daar een bevestiging van is.

Wat zijn de overeenkomsten met het verkoopgesprek?
In een goed verkoopgesprek heb je helder gekregen, samen met je klant, wat nu precies het probleem is waar hij mee worstelt. En als je het helemaal goed hebt gedaan, heeft de klant dankzij jou nog meer inzicht gekregen in zijn probleem en zijn er wellicht nog andere bottlenecks op tafel gekomen. Vervolgens heb jij de klant laten benoemen wat hij graag zou willen? Waar wil hij naar toe? Hoe ziet de wereld er uit zonder zijn probleem? Vervolgens heb je de klant de oplossing voor zijn probleem kunnen presenteren en kunnen aangeven wat dit allemaal gaat opleveren! In een offerte doe je eigenlijk niet anders:

  1. Je maakt een beschrijving van de huidige situatie. Wat is het probleem
  2. Je schets de ideale situatie van de klant (wat verlangt hij)
  3. Je omschrijft hoe je dit gaat oplossen en wat dit gaat opleveren voor de klant

Door dit te doen bevestig je aan de klant dat je heel goed begrepen hebt wat zijn situatie is. Je hebt goed geluisterd. Dat schept veel vertrouwen. Door de wenselijke situatie te beschrijven wakker je een positief gevoel aan bij de klant. Ja dit wil ik, heel graag! En vervolgens kom je met de oplossing, klip en klaar!

En wat kost die oplossing?
Ja en dan moet je natuurlijk ook nog de prijs noemen in je offerte. De klant zal eerder bereid zijn om de prijs te betalen die jij vraagt als hij zich volledig herkent in de offerte, oftewel als je de spijker op de kop hebt geslagen.

Vermeld je prijs daarom pas na de hierboven genoemde 3 punten.

Voeg verder dan nog wat verhalen van klanten toe waarmee je al eerder hebt samengewerkt en die vergelijkbare problemen hadden die door jouw toedoen zijn opgelost! Dat schept ook enorm veel vertrouwen, waardoor de kans dat je de offerte getekend retour krijgt, alleen maar toeneemt!

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *