KOMT HET GELEGEN DAT IK JE BEL?

telefonisch verkoopgesprek

Wat is de eerste vraag in een telefonisch verkoopgesprek. Kom het gelegen dat ik je bel? Moet je deze vraag eigenlijk stellen als je telefonisch contact opneem met een potentiële klant? Deze vraag kreeg ik onlangs van een businesscoach die ik begeleid. Haar doel is om de kwaliteit van haar verkoopgesprekken te verbeteren. Ze had voldoende leads, maar wist deze onvoldoende om te zetten in klanten. Ik coach haar ‘langs de zijlijn’. Maar wat is het antwoord? Ze gaf namelijk aan dat een andere salescoach had gezegd dat ze deze vraag niet moest stellen. Ik zie het anders, niet zo zwart/wit. Er is ook grijs!

Luister naar je klant en stem af

Ik ben zelf erg van het afstemmen. In het verleden heb ik voor diverse bedrijven duizenden telefonische verkoopgesprekken gevoerd en ik weet dus uit eigen ervaring dat niet ieder verkoopgesprek hetzelfde verloopt. Dat heeft onder andere te maken met de omstandigheden en het tijdstip dat je belt, maar vooral ook wie heb je eigenlijk aan de lijn? Dus stem af op wat je hoort en voel en check of dit klopt. Mijn advies is dan ook dat je eerste goed luistert als de persoon die je belt de telefoon opneemt. Hoor je geluiden op de achtergrond, zit iemand in de auto, hoor je kinderen, gekletter van borden of neemt de persoon met een gehaaste stem op? Je kunt dan zeggen: ‘volgens mij zit je in de auto, komt het wel gelegen dat ik je nu bel?’ Of, ‘ik hoor kinderen spelen op de achtergrond, klopt dat? Kom het dan wel uit dat ik je nu bel?’

Stel je klant centraal en niet jezelf

Mijn ervaring is dat juist door deze vraag te stellen mensen veel vriendelijker reageren. Als het dan echt niet uitkomt, mag je later terugbellen. Je laat namelijk zien aan de klant dat je oog hebt voor zijn/haar situatie, dus je zet de klant centraal en niet jezelf! En dat is nu precies dat je moet doen als het om verkopen gaat. Ik noem dit ook wel klantgericht verkopen! Soms is de eerste vraag bij een verkoopgesprek een daalder waard! Bel je en is er niets bijzonders te horen of het is gewoon rustig op de achtergrond, dan hoef je deze vraag wat mij betreft niet te stellen en kun je meteen to-the-point komen. Dan nog kan het zijn dat je een antwoord krijgt dat je misschien niet had verwacht. Zoals ik al eerder aangaf, niet alle verkoopgesprekken verlopen hetzelfde, want niet alle klanten zijn hetzelfde! Ieder gesprek is weer uniek. Verkopen is geen trucje. Verder heb ik mijn klant aangeraden om vooral door te gaan met bellen. Oefening baart uiteindelijk veel kunst!

Dus wat is de eerste vraag die je stelt in een telefonisch verkoopgesprek? Dat hangt af van wat je aan de andere kant van de lijn hoort, maar het is zeker niet verkeerd om te vragen of het gelegen komt!

Ben jij kennisondernemer of werk je voor een bedrijf dat diensten verkoopt en kun jij ook wat verkoopcoaching gebruiken? Laat het me weten. Dan neem ik contact met je op! Hopelijk bel ik je dan op een tijdstip dat het gelegen komt…! Kijk voor meer informatie op Have Fun In Sales Coaching

 

 

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Do NOT follow this link or you will be banned from the site!